Las ventas no son la solución

Por: Coach Carlos Villasis

Coaching Empresarial para ayudar a Dueños de Empresas con visión de crecimiento continuo

Si deseas que la situación financiera de tu empresa mejore, las ventas no son la solución que esperas. Este error es mucho más común de lo que aparenta. En mi actividad de Coaching me encuentro, no sólo con dueños de empresa que están muy concentrados y preocupados por elevar sus ventas, sino me encuentro también con supuestos consultores que desconocen los indicadores que marcan la verdadera rentabilidad de un negocio.

Entonces, ¿No son importantes las ventas? ¡por supuesto que son importantes e imprescindibles! no hay otra forma de que tu negocio genere ingresos, si no es precisamente por el intercambio de tu producto o servicio, sin embargo, hay factores que cuando son descuidados, aseguran que el negocio no prospere o incluso tenga que cerrar.

Aquí menciono algunas áreas que es necesario tener en cuenta, además de las ventas.

  • Tus márgenes de utilidad bruta y neta. Conocer y diferenciar tus márgenes brutos y netos es fundamental para entender la rentabilidad y determinar tu punto de equilibrio. Te comparto la historia de un cliente que estaba feliz por vender mucho a través de los servicios de entregas de comida por plataforma. Le llegaban pedidos sin pagar publicidad y no tenía que pagar repartidores. Su problema era que sus márgenes estaban mal calculados y perdía dinero cada vez que hacía una venta por estas plataformas. ¿Cuál es tu margen de utilidad bruta actual y qué factores lo afectan? ¿Conoces tu margen bruto para cada uno de tus productos? Desconocer tus márgenes es equivalente a estar enfermo por cáncer, el cual te está matando lentamente.

 

  • Cobranza. Si en tu empresa das crédito, de nada sirve vender millones si no cobras a tiempo o a veces ni siquiera cobras. Esta es otra historia de un cliente que estaba concentrado en vender más y en sacar novedosos productos al mercado, crecía a un ritmo de 200% al año, es decir duplicaba sus ventas cada año. Cuando inicié con él detectamos una cuenta, solo una, cuya deuda representaba el 50% de las utilidades anuales. Cuando el dueño quiso cobrarle se encontró con un cliente ventajoso quien para pagarle le pedía cubrir solo el 30% de la deuda y dos años para pagarle. Moraleja, vender no es tener ingresos. ¿Cuál es tu nivel de cartera vencida actual? Descuidar tu cobranza equivale al riesgo a morir por infarto, es decir, que un dia tengas que cerrar tu negocio por falta de flujo de efectivo, cuando ya agotaste las fuentes de financiamiento.
 
  • Vender sin saber el impacto en tus compradores. ¿Cuántos negocios conoces que cuando iniciaron, los compradores se aglomeraban para comprar y después de un tiempo tuvieron que cerrar sus puertas porque la gente no los favoreció más? Este fenómeno sucede cuando el dueño está concentrado en traer más clientes pero no en evaluar su servicio y encontrar formas de que sus clientes regresen. Como dice Brad Sugars, fundador de ActionCOACH, la verdadera rentabilidad de un negocio son los clientes que repiten. ¿Cuándo fue la última ocasión que preguntaste a tus clientes por tu servicio y qué hiciste para mejorarlo? ¿Lo notaron tus clientes? ¿Cuál es el número de transacciones promedio por cliente de tu negocio? Si no conoces este número significa que en realidad no sabes si tus clientes están regresando.

Hasta aquí solo tres áreas de ejemplo que te muestran que las ventas no son lo único que mejorará tus finanzas. Estos datos son números que debes conocer y dominar para asegurar la rentabilidad de tu negocio, además de otros números que son también importantes para tu empresa. Cuando conoces tus números conoces tu negocio y puedes tomar decisiones estratégicas para continuar creciendo. Los números no son del contador, él es un apoyo para ti, pero no te sustituye, él no es el dueño de tu negocio. Aprende a conocer los números de dueño de forma simple, que harán rentable tu empresa.

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